肉毒素的50亿奇迹
文｜氨基观察
没人能拒绝美。
"18 岁就要开始抗初老 "，当抗衰成为主流求美趋势的同时，医美市场正迎来一场前所未有的繁荣。
2017 年，国内肉毒素市场规模不足 20 亿元。
然而，到了 2021 年，因明生物招股书显示，这一数字已经翻了一番多，达到 46 亿元。
基于年轻人强烈的抗衰需求、市场渗透率的提升以及合规趋势下替代水货的逻辑，市场各方早已将预期拉满。弗若斯特沙利文预计到 2025 年、2030 年，国内肉毒素市场规模将分别达到 114 亿元、296 亿元。
这一幕在医美行业似曾相识，此前早已成功跑出了玻尿酸。眼下，在市场与资本的助推下，一场预期之内的肉毒素爆发，正在上演。
这一切，与玻尿酸市场的成功轨迹何其相似。市场的热情与资本的力量，正在共同酝酿一场肉毒素的盛宴。
然而，在经历了多年的高速发展之后，行业也来到了一个新的十字路口。面对规范与竞争的双重挑战，肉毒素市场的未来将何去何从？这不仅是一个市场的问题，更是一个时代的问题。
怕老的 90 后与爆发的肉毒素
2017 年 1 月 16 日，新一期的《时代周刊》发布，封面不是哪个全球知名人物或某一爆炸性事件，而是一款药物，艾尔建的保妥适。
保妥适是全球第一款肉毒素产品，2002 年正式获批上市。其主要成分是高度纯化的肉毒杆菌素 a 型，这是一款神经传导阻断剂，用来治疗过度活跃的肌肉，应用领域广泛。因此，保妥适被《时代周刊》冠以 " 百病神药 " 的名头。
保妥适十数年经久不衰，2017 年在全球医美肉毒素市占率达 65%，仅医美收入便超过 10 亿美元，是全球最知名的肉毒素单品。
同样是在 2017 年，国内肉毒素市场规模尚不足 20 亿元。
彼时保妥适已经进入中国市场 14 年，国内肉毒素产品更是早已上市 20 年。如果从市场规模来看，肉毒素的真正爆发实际上是最近 5 年的事情。2017 年至 2021 年，国内肉毒素市场规模由不足 20 亿元增长至 46 亿元。
注射数量基本与市场规模增长处于同一轨迹。中国肉毒毒素注射数量由 2017 年的 1.7 百万次增至 2021 年的 4.5 百万次，复合年增长率为 27.4%。
那么，过去几年，市场究竟发生了什么变化？
根据安信证券数据，截至 2018 年，肉毒素的市场份额约为玻尿酸的一半。但这并不意味着玻尿酸的市场规模将长时间压制肉毒素，在很多医美大国的横向对比中，肉毒素都是最受欢迎的项目，在医美总疗程中占比最高。
造成这种现象的原因在于我国医美行业刚刚起步，消费者的年龄与成熟市场存在明显差异。
虽然肉毒素和玻尿酸均能起到美容效果，功效却完全不同。前者主要是填充项目，防止年龄增长导致的胶原蛋白流失和皮下脂肪萎缩；而肉毒素则针对表情肌肉反复收缩导致的皱纹进行除皱。
从功效需求上来看，玻尿酸更多受到年轻用户的青睐，而肉毒素则更是用于中年人群。
据方正证券测算，我国医美消费者平均年龄 24.45 岁、20-30 岁消费者占比超过 65%；而美国医美疗程中 80% 的疗程由 40 岁以上消费者贡献，全球肉毒素疗程中 77% 由 35 岁以上消费者贡献。
随着用户群的增长，医美用户整体的年龄构成不可能永远停留在 24.45 岁，当用户逐渐成熟，她们对于祛皱的需求也就更高。
事实上，过去几年，随着生活节奏的加快，熬夜时间的延长，这一届年轻人 " 怕老 " 的时间节点，比以往来得更早一些，她们对于抗衰除皱的需求也愈发高涨。甚至于，不少类似于 "18 岁就要开始抗初老 " 的标语也出现在了人们的视野中。
2021 年，CTR 发布《都市女性颜值 " 纹 " 题消费者洞察报告》显示，90 后甚至 95 后的抗衰意识空前增强，约 73.5% 的受访人群在 20 至 29 岁这一年龄段开始对衰老产生压力，77% 的受访者认为干纹、细纹、皱纹等 " 纹 " 题是其最关注的抗衰重点。
相对于诸如使用抗衰类护肤品等常规的抗衰手段，超过 72% 的受访者表示了对抗衰类医美项目的认同度。其中，" 注射肉毒素 " 成为抗衰人群最愿意尝试的医美抗衰项目，以 71.1% 的比例高居榜首，其次是注射玻尿酸、皮秒激光等。
原来用户群不断成熟，而比起上一代消费者，年轻消费者对医美的接受度和认可度明显增强，加之 " 超前 " 的抗衰意识，共同支撑起过去几年肉毒素市场，从无到有的高速爆发。
仍有增量的赛道？
2020 年开始，英国的吉适、韩国的乐提葆、德国的西马肉毒素相继进入中国市场；包括爱美客、华东医药、昊海生科及复星医药等在内的国内玩家，也纷纷通过代理加注肉毒素赛道。
尽管赛道足够火热，但种种迹象表明，肉毒素在国内市场，或许仍是一个被低估的赛道。
由于肉毒素用于除皱时需要多次注射，具有重复消费的特点，平均 3-4 个月便需要重新进行注射，且具有百搭性，能与玻尿酸等医美项目搭配使用，被医美机构视之为 " 拓客神器 "。
而从消费次数来看，国内与发达国家相比并不算差太多。
上文提及，2021 年中国肉毒毒素注射的数量为 4.5 百万次。2022 年，美国这一数字已经达到 5.7 百万注射次数。
不过，考虑到国内人口较多，因此渗透率远低于美国等成熟市场。2019 年美国肉毒素渗透率 4.3%，中国肉毒素渗透率 0.2%。
如果将注射量换算成每千人注射次数，2020 年美国每千人有 17.2 人注射肉毒素，国内每千人中只有 2.8 人注射肉毒毒素。从这一点来看，国内肉毒素渗透率的确还有很大的提升空间。
放眼全球，医美市场中 43% 的份额被肉毒素所占据，而玻尿酸仅为 28%。国内恰恰相反，玻尿酸市占率两倍于肉毒素。
这些数据表明，肉毒素在国内市场或许被低估了，如果按照全球趋势发展，肉毒素未来的增速将高于玻尿酸。
但需要注意的是，国内肉毒素消费存在两个值得关注的现象。
第一，肉毒素水货、假货并不少见。
据中国整形美容协会的数据显示，2019 年正规肉毒素产品销量占比仅为 30%，2020 年吉适和乐提葆获批上市后，2021 年正规产品占比增长到 38%。因此，国内的肉毒素实际需求是高于测算值。
第二，在消费能力更强的一、二线城市，医美渗透率已经不低。有数据显示，2021 年，国内一线城市医疗美容渗透率达 22.2%，而二线城市渗透率为 8.6%，三线城市医美渗透率仅为 4.3%。
也就是说，国内具备肉毒素消费能力的城市，渗透率可能已经不低；而在渗透率较低的下沉市场，肉毒素市场规模还有多大空间，还有待时间的验证。
一场与时间赛跑的游戏
越来越多国内药企代理的肉毒素正在摩拳擦掌，在这场与时间赛道的游戏中，谁能够提早获批抢占更多的市场份额，谁就更好的卡住身位，抢占行业内的有利位置。
而立足更长远的未来，上市也仅是另一场竞争的开始，因为围绕肉毒素，药企能做得事情还有很多。
首先，是更多治疗场景的探索。
保妥适之所以曾被冠以 " 百病神药 " 的名头，就是因为其治疗场景多，既除得了皱纹，还能治慢性偏头疼、背痛，以及多汗症、眼皮跳、斜视等等等，目前，保妥适在 FDA 获批的适应症超过 12 个。
目前看，这或许并不是终点。艾尔建在去年第四季度财报分析电话会议上表示，减肥药需求的增加，将对肉毒素的销量起到促进的作用。
原因在于两点。第一，其一，瘦身后的消费者，似乎会对医美会更感兴趣。在电话会议上，艾尔建表示，消费者使用减肥产品的人在之后比以前对美学更感兴趣；
第二，随着体重的快速减少，会加速面部衰老，出现 " 司美格鲁肽脸 "。具体表现为：面部软组织的流失、面部凹陷、下垂、皱纹加深等。除了脂肪减少，Ozempic 还会导致嘴唇、脸颊和下巴的大小变化，破坏面部特征的平衡。
这也是艾尔建认为，减肥药大卖利好肉毒素市场的核心原因。因为，肉毒素可以治疗 " 司美格鲁肽脸 "。
因减肥药而撬动的肉毒素市场，究竟有多大还有待观察，但这足以说明，肉毒素市场的增长远未结束。至少，适应症扩充方面，还有极大的文章可做。
其次，是生产技术的迭代。
对于肉毒素来说，质量非常关键，因为这直接影响着安全性和效果。
肉毒素作用的持续时间有限，需长期注射以维持效果，而肉毒素本质为异体蛋白，具有免疫原性，长期使用可能诱导中和性抗体的产生，反复多次注射后，容易产生抗药性或继发性无效。
因此，可以探索新型生产技术迭代，如重组蛋白技术，以此提高肉毒毒素产品的质量，提高产品纯度和神经毒素效力，进而形成自己的竞争力。
目前看，这也是华东医药对于代理的肉毒素产品 ATGC-110 宣传亮点。其表示，不同于传统的产品，ATGC-110 是零复合蛋白成份的肉毒杆菌素。不含复合蛋白的肉毒杆菌毒素可减少抗药性的风险，其优点是对重复治疗和大剂量治疗相对安全。
另外，因明生物的肉毒素产品 YY001，是国内唯一获批临床的重组蛋白肉毒素在研产品。作为一种通过新型的重组蛋白生产途径生产的肉毒毒素，YY001 想要解决从宿主肉毒杆菌提取天然肉毒毒素的生物安全问题。
因明生物表示，YY001 具有高纯度、良好的安全性及生产可扩展性等多种优点，其高纯度降低了将外源蛋白引入人体有关的免疫原性风险，并可提高 YY001 给药的整体安全性。
最后，则是产品本身的迭代。
目前，市场上大多数的肉毒素产品在使用后维持功效的时间大约为四个月。未来随着新技术的引入，肉毒素产品的功效可能维持更长的时间，进而获取更多用户。
Revance 凭借其创新的长效肉毒素产品 DAXXIFY 以及价格战策略，进入美国市场。2023 年全年，DAXXIFY 全年销售额 8401 万美元，四季度增速较快，环比增长 22%，销售额为 5850 万美元。
DAXXIFY ™使用专有的肽交换技术（PXT）和不含人血清白蛋白及动物性成分，为其带来独特卖点，其一维持时间长，6-9 个月；其二，无需冷链保存。
即便是产品创新技术明显，起初也并未撼动保妥适的地位。为此，Revance 发起价格战。从四季度的表现来看，价格战确实起到一定效果。
根据其第四季度的财报来看，DAXXIFY 复购率很高，四季度中约有四分之三的收入来自重复订购账户。这表明其在效果、价格和用户体验方面赢得了消费者的青睐，也预示着它具有成为市场领导者的潜质。
当越来越多肉毒素产品获批上市，市场进入白热化争夺阶段，对于想要立足的企业来说，必须要做的是，时刻洞察以及挖掘市场需求，进行相匹配的研究，进而抢占更多市场。
